利益を伸ばす価格戦略｜値引き・無料・高単価の正しい使い方
MIYOSHIYA
利益を逃さない！誰でもわかる価格設定のコツ
――売上より「もうけ」を伸ばすための具体策――
「売上はそこそこあるのに、なぜか利益が残らない…」
そんな悩みを抱える経営者の方は少なくありません。
でも実は、“価格の付け方”を少し変えるだけで、利益は大きく改善できるのです。
今回は、大手企業の失敗例から、値上げ・値引き・無料提供の考え方、そして「価格を下げずに売上を伸ばす方法」まで、具体的にまとめました。
さらに、美容サロンの方には、**価格を下げずに“お得感”を伝える仕組み「サロポン」**もご紹介します。ぜひ最後までご覧ください。
1．“失敗”から学ぶ価格の落とし穴
大塚家具の例：ブランドを壊す値下げ
「高級家具×丁寧な接客」でファンを持っていた大塚家具は、2015年に中価格帯にシフト。
しかし、“気軽に入れる家具店”を目指した結果、上顧客が離れ、赤字続きに。
高い価格には、それを支える「価値」と「信頼」が必要なのです。
ティファニーの例：憧れが消える安さ
1990年代後半、若者向けに手の届くシルバーアクセサリーを展開し売上は伸びたものの、
「特別な宝石店」というイメージが薄れ、富裕層の来店が減少。
結局、再び高価格路線に戻らざるを得なくなりました。
2．価格を10％上げると、利益は20％以上伸びる？
たとえば、商品の原価が売価の60％の場合、
- 売価100円 → 利益40円
- 売価110円 → 利益50円
わずか10円の値上げで、利益は25％アップ。
人件費や家賃などの固定費が変わらなければ、営業利益全体は1.2〜1.3倍になります。
つまり、「ちょっとの値上げ」が「大きなもうけ」に直結するのです。
3．値引きしていい時・ダメな時
| 値引きしていい時 | やってはいけない値引き |
|---|---|
| ・在庫処分や季節商品の売り切り目的 | ・主力商品を常に割引してしまう |
| ・初回お試しで利用データを取りたい時 | ・既存のお客様に理由なく値引き → 不公平感が出る |
| ・まとめ買いや長期契約を促したい時 | ・ライバルに合わせた“なんとなく”の値下げ |
目的のない値下げは、利益を削るだけでなく信頼も失います。
4．値上げしてもお客様が離れない5つの工夫
- 理由を数字で伝える：「原材料費が15％上がりました」など
- サービスの質を上げる：保証・アフターケアを充実
- 段階的に値上げする：一気に15％よりも、5％ずつの方が安心
- 選べる価格帯にする：「ベーシック・スタンダード・プレミアム」など
- 常連には今の価格で提供：先行予約や回数券で不安を減らす
価格そのものより、“納得できるかどうか”が重要です。
5．“無料サービス”は慎重に扱うべし
「無料」はお客様にとってうれしい反面、経営側にとっては大きなリスクにもなり得ます。
- 送料ゼロ：利益率が低い商品だと赤字に
- 初回カウンセリング無料：無断キャンセルには“予約金”で対策を
- 試供品の配布：価値が伝わるよう、期間や容量を絞る
「無料だからこそ、本当に意味のある使い方」を意識しましょう。
6．価格を下げずに、もっと買ってもらう方法
「安くする」より「たくさん買ってもらう」ことで、利益を増やす仕組みを作りましょう。
- 3本目は半額
- 年間契約で2か月分サービス
- ファミリー来店で次回割引券プレゼント
こうした工夫で単価 × 販売量 で粗利を最大化できます。
ここで注目したいのが、美容サロン向けの**「サロポン」**。
お客様がLINEで広告を視聴するだけでポイントが貯まり、**そのポイントは“自分のサロンだけで使える”**仕組みです。
つまり、値下げせずに「また来たくなる理由」が作れます。
7．“高く売る”スキミング戦略とは？
スキミングとは、「最初は高価格で売り、徐々に価格を下げて市場を広げる戦略」のこと。
たとえば、スマートフォンやゲーム機の発売初期は、
「早く手に入れたい」層に向けて高価格で販売し、後から値段を下げて一般層へ展開します。
- 技術・デザインに独自性がある
- “誰よりも早く使いたい”という人がいる
- 時期を見て価格を下げ、新たな層を獲得する
中小企業やサロンでも、「数量限定」「初回ロットのみ特典あり」などで応用可能です。
8．“価格勝負”しないための5つの視点
価格で勝負せず、お客様に「ここなら高くても納得」と思ってもらうには、“見えにくい価値”を伝える力が大切です。
| 視点 | 具体例 |
|---|---|
| 損を防ぐ体験を伝える | 「1回の施術で1週間もつ → 結果的に安く済む」など、長持ちする価値を伝える |
| “後でかかるお金”を減らす | 「ホームケア不要レベルの仕上がり」など、追加コストがかからない点を伝える |
| 見えない効果を言語化する | 「肌だけでなく、心までリフレッシュ」「香りで気分が整う」など感情への効果も伝える |
| “ラクさ”を価値として伝える | 「ドライヤー時間が半分」「スタイリングが簡単に決まる」など時短・省力化をアピール |
| 選び方・使い方をしっかり案内する | 「肌診断や丁寧なカウンセリング付き」など、安心して選べる仕組みを伝える |
9．まとめ：価格は“価値”で決まる
- 値下げは、ブランドや信頼を崩す可能性がある
- 小さな値上げが、利益を大きく変える
- 値引きや無料は「目的」と「戦略」があってこそ武器になる
- お客様の「気づかない価値」を言語化することが、価格競争に巻き込まれない最大のコツ
そして、そうした価値提供をもっとスムーズにする方法として、**「サロポン」**があります。
LINE広告を見るだけでポイントが貯まり、それをそのサロンだけで使える仕組みなので、
価格を下げずに「来店の動機」「満足感」「再来店」をつくれる新しい形のマーケティングです。
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