「ビジネスは価格で生きて、価格で死ぬ」商品やサービスの単価を方法とは?

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本日はサービスの大事な『価格』についてのお話です。

「ビジネスは価格で生きて、価格で死ぬ」
と言ったのは、億万長者メーカーのダンケネディ。実際に、値段をあげれば、利益を増やすことができるので、ビジネスとしてはとてもやりやすくなりますよね。

例えば、1000円の商品で、原価が800円なら、利益は200円。
ここから、20%の値上げをすることができれば、1200円で、原価が800円なので、利益は400円。
20%の値上げで利益を倍にすることができるんです。

これは逆も同じで、値段を下げれば、その分利益が減るので、ビジネスとしては継続するのが難しくなるわけです。値下げして、利益を維持できずに潰れていく会社も少なくないですから、、、

だから、値上げしましょう 。とケネディはずっと言ってるんですが、「そんなに簡単に値上げが出来るなら、困ってないわ!」という声が聞こえてきそうなので、今日は、値上げする時に考えるヒントを紹介したいと思います。

★高級市場に行くこと
値上げする時には、やり方は色々あるのですが、その中の1つは高級市場に行くことです。単純に今の商品を値上げすることで売上上がるなら誰も困りませんよね。だから、違う商品を作ったりして、高級市場に行く事によって値段を上げることができるわけです。

じゃあ、実際に高級市場に行くにはどうすれば良いのか?ってことなんですが、まずは高級市場で買い物する人が、なぜ高級なものを購入しているのか?という所から考えていきましょう。お客さんが、なぜ高いものを購入するのか?がわからないと、どうアプローチしたら良いかがわからないですから。

そもそも、お客 さんはなぜ、高級品を購入するのでしょうか?高い商品を購入するのでしょうか?

ちょっと考えてみてください。

今は、商品はたくさんあるので、値段が高いものを選ばないでも商品は手に入ります。ネットで調べたらいっぱい商品がありますし、安くで手に入ります。

例えば、時計だったら、百均にいけば、100円で手に入ります。だけど、ロレックスを購入するなら、100万円かかります。価格で言うと、1万倍の違いがあります。時計を買うなら100円で手に入るのに、なぜわざわざ100万円も払ってロレックスを買うのでしょうか?

ボールペンだって、百均にいけば、100円で手に入ります。めちゃくちゃ書きやすいジェットストリームを100円で手に入れることができます。ですがモンブランのボールペンなら5万円します。

女性用のポーチだって2000円も出せば手に入りますが、ヴィトンのポーチだったら何十万もかかったりするわけですよね。

別に用途として使うのであれば、安くで手に入れることができるんですが、わざわざ高い商品を選んで買っているわけです。では、なぜ、高級な商品を購入するのか?なぜ、高くても買ってしまうのでしょうか?

BCG社が過去10年に渡り、2000人以上の消費者を調査、研究した結果「高級な商品を購入する時には、人は4つの感情スペースを埋めるために購入している」と言うことがわかったそうです。全てを埋めるわけではなく、それぞれの感 情スペースを埋めるために、わざわざ高級な商品を購入している。周りに安いものがあるにもかかわらず、高いものを好んで購入しているんです。その4つの感情がどんなものか?というと、、、

★BCG調査で判明、贅沢品を購入する4つの感情スペース

1.自分を大切にする
2.人との 繋がり
3.探求する
4.独特のスタイル

の4つでした。全てをお伝えすると、軽いセミナーが出来てしまうので、今日は その1つ。最も考えやすい「1.自分を大切にする」を紹介しようと思います。

この感情スペースは、最も個人的ですぐに手に入れたいという願望が強いものです。できるだけ早く気分を良くするために購入する商品に関連するものが多く、体と心の健康状態の回復だったり、ストレスを緩和するとき、自分へのご褒美だったり、快適さ、休憩、自分のための時間の確保として関わっています。

パーソナルケア商品だったり、スパ、アイスクリーム、チョコレート、コーヒー、ホームシアター、家電良品、家具、寝具だったりで、この感情が使われてることが多いです(実際に思い返してみると、ありますよね。ご褒美で買ったとか、自分の投資だと思って買ったり)。

自分を大切にするために、高級品を買うのですが、自分を大切にするには、3つ軸があって、それは、

1.自分のための時間を確保
2.時間の有効活用
3.自分へのご褒美

それぞれの軸で高級品を購入しています。

1.自分のための時間を確保というと、自分の好きな時間をその贅沢品で過ごすために購入する。例えば、女性であればお風呂。お風呂の時間は忙しい時間を忘れて、ゆっくりできる。その時間だけは邪魔されずにのんびりと温まってリラックスできる。だから、お風呂で使うリラックスグッズとして、入浴剤で高いのを購入したり、香り付きのキャンドルを購入する。バスタイムを至福の時間に変える為に、その時だけは良いものを買いたいというので、高級品を購入しています。

男性であれば、パソコンだったり、ホームシアター、高級のオーディオだったりが、自分のための時間の確保ですね。1人 自分の部屋で、ゆったりとした椅子に座りながら、リラックスして深い音色のオーディオから出る洋楽を聞く。その時間のために、高級な商品を購入すると。

2.時間の有効活用は、忙しい人が時間を有効に使うための手段として高級品だったり商品を購入しています。例えば、レストランでの食事だったり、ちょっと高めのインスタント食品、より便利で高速な洗濯機だったり、時間を有効活用するために、高級品にお金を使うというものです。

3.自分へのご褒美は、自分を満足させたり、大変な1日の終わりにくつろげる時間を持ったりすることです。大変だったプロジェクトが成功したときだったり、プロモーションが終わった時に、ご褒美として、普段よりもたかいアイスクリームを購入したり、チョコレートを購入したりする。男性であれば、時計だったり、何か新しい機器だったりを自分のご褒美として使うと。

あなたの商品を高級市場にするなら?
では、あなたの商品を高級市場にするなら、どんなことができるでしょうか?どんな感情を埋めることができるでしょうか?ちょっと考えてみてください。

お客さんが高級な商品を購入する感情から考えてみると、新しいアイデアが見つかるかもしれません。あなたのビジネスでも、この4つの感情スペースを埋める商品が提供できないか?を考えてみてくださいね。

美好屋マーケティング部

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