【逸話】ジョブズが語る「女性の口説き方」とは
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本日はジョブズの言葉から商売を学びます。
「美しい女性を口説こうと思った時、ライバルがバラの花を10本贈ったら、君は15本贈るかい？その時点で君の負けだ。その女性が何を望んでいるかを見極めることが重要なんだ」
Appleの創業者、スティーブ・ジョブズは、女性の口説き方について、こう答えたと言われています。とても考えさせられる言葉ですよね。
身近な良い例はありませんが、例えば、、、「俺、他の人より収入高いから」なんて言っても、魅力的な女性は、もっと収入の高い人と出会っていますし、ご飯も行っています。そういうアピールで、女性を口説くのは至難の業なわけです。
「より良い」では口説けない
女性の口説き方については、この辺りまでにしておいて、、、この話を紹介した理由は、ビジネスでも同じ話だと思ったからです。
「うちの商品は、あちらの商品よりも良いですよ！」という風にアピールをしても、お客さんの欲しい気持ちを作ることにはつながりません。
昔、ある男が家電量販店で、ビデオカメラの店頭販売をしていた時の話。
当時のビデオカメラのアピールとは…
当時、ビデオカメラは「Sony」,「Canon」,
「Panasonic」など多くのメーカーがシノギを削っていました。私は「Panasonic」の販売担当です。
この頃は、「画素数」やら「手ブレ機能」などの性能が上がっていた時で、どの会社もそこをアピールをしあっていたんです。しかし、その性能を比べても 、どんぐ りの背比べでした。お客さんも、その性能の違いがわからなかったんです。
説明していた私も、流石に「この説明、全然響いてないな」と感じていました。なので、やり方を変えることにしたんです。「お客さんがなぜビデオカメラを買いたいと思っているのか？」そのことを考えていきました。そうしたら、、、
子供の成長記録・思い出を残すため
これが、ビデオカメラを買いに来る1番の理由だと気づいたんです。答えがわかると、当たり前っちゃ当たり前なんですが、必死に商品を売ろうとしてると気づかなかったりします。
要は、自分の言いたいコトばかりを考えていまって、肝心のお客さんのことを考えられていない状態です。
そして、私はある子供の一大イベントに注目しました。
運動会・卒業式・入学式
理由は、Panasonicが、このイベントにおいては他の競合より優れている点が1つだけあったからです。それはズーム機能です。実は、当時のPanasonicは40倍までズームすることができました。ズームすると、手ブレがひどいと思いきや、独自の技術でズームの手ぶれがかなり抑えられるようになっていました。
なので、私は、このズーム機能と運動会や入学式などのイベントに注目をして、セールスをしていたんです。
例えば、運動会なら、、、
「お子さんが活躍しているところを、どんなに遠くからでも、きちんとビデオで撮ることができますよ。場所取りも大変だと思いますが、このPanasonicのカメラなら、遠いところでもきちんとお子さんを撮ることができます。」
卒業式・入学式なら、、、
「卒業式では、子さんと席が離れたりしますよね。そうしうたら、お子さんをカメラにおさめることができません。Panasonicのカメラなら、このズーム機能を使って、卒業証書を受け取っている姿を、まるで近くにいるようにビデオにおさめることができますよ。おじいちゃんやおばあ ちゃんに見せたら、とても喜ぶと思いますよ」
というような、こんなアピールをしました。このように、お客さんが使うシーン、お客さんが求めていることを考え、そして競合と違うアピールで勝負していたんです。
結果、その家電量販店でPanasonicが販売数1位に
当たり前の話ですが、こういう家電の販売は、販売数が管理されています。ビデオカメラは、どの会社のものが1番売れているかなどはすぐにわかります。私がこのアピールに切り替えたら、面白いように売れていきました。
結果、その家電屋さんでは、Panasonicが一位になりました。あとで会社の人から教えてもらったら、どうやら私の販売数は県内で3位だったようです。当時担当していたのが郊外の家電屋さんでした。
お客さんが何を望んでいるかを見極めることが重要
「美しい女性を口説こうと思った時、ライバルがバラの花を10本贈ったら、君は15本贈るかい？その時点で君の負けだ。その女性が何を望んでいるかを見極めることが重要なんだ」
まさに、ジョブズが言った通りですね。
「より良い」でアピールするのではなく、「お客さんが望むことを実現できる」とアピールしてみましょう。そうすれば 、自ずと売上や販売数というのは上がっていくはずです。ぜひ、考えてみてください。あなたのお客さんが望んていることは何か？
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